CONTOH GAMBAR & VIDEO PERILAKU KONSUMEN

Berikut ini adalah contoh gambar atau video iklan yang mendeskripsikan perilaku konsumen :

gambar 1

Gambar ini menjelaskan dimana seorang konsumen jika menggunakan kartu XL akan menjadi sorotan nomer 1 didunia, karena kartu XL di iklankan sebagai kartu GSM yang yang murah dan sedang up to date untuk digunakan sekarang ini. Sehingga iklan ini akan menarik minat konsumen yang ingin menggunakan kartu secara murah dan irit tetapi sekaligus menjadi icon jaman sekarang.

video 1

video 1 ini memperlihatkan sebuah iklan dimana seorang anak kecil (kakak beradik) yang sedang memakan biscuit. Adik yang melihat kakaknya memakan biscuit dengan cara tertentu yaitu diputar, dijilat dan dicelupin (slogan Oreo), membuat sang adik ingin meniru apa yang dilakukan kakaknya tersebut ketika memakan sebuah biscuit. Iklan ini dibuat agar para konsumen lain merasa tertarik untuk mencoba. Selain itu dengan adanya slogan Oreo tersebut, membuat para konsumen teringat akan bagaimana cara memakan biscuit, sehingga secara tidak langsung slogan itu akan melekat pada diri konsumen ketika memakan biscuit. Dan dengan adanya ciri slogan itu memudahkan konsumen untuk mengingat biscuit Oreo tersebut.

video 2

video 2 ini memperlihatkan kegembiraan dari seorang konsumen yang mengkonsumsi es krim Baskin Robin, dimana didalam iklan tersebut diperankan oleh artis terkenal korea (Nichkkun, 2PM) yang mengeluarkan ekspresi sangat puas dengan memakan eskrim tersebut. Sehingga iklan ini  mampu menarik perhatian konsumen lain, terutama kalangan muda dan wanita.

Based on Antin. 2011. Perilaku konsumen : Teori & Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory & Application in Marketing) 

PERILAKU KONSUMEN part3

BAB 6

PENGETAHUAN KONSUMEN

(Consumer Knowledge)

Sumarized by Antin (Majoring in Management, Economyc and Management Faculty, Bogor Agricultural University, Indonesia)

           Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam prosuk dan jasa serta pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Para ahli psikologi kognitif membagi pengetahuan kedalam pengetahuan deklaratif (declarative knowledge) yaitu pengetahuan seseorang tidak harus selalu sesuai dengan realitas dan pengetahuan prosedur (procedural knowledge) yaitu pengetahuan mengenai bagaimana menggunakan fakta-fakta tersebut. Mowen dan Minor (1995) membagi pengetahuan konsumen menjadi 3 kategori, yaitu: pengetahuan objektif, pengetahuan subjektif, pengetahuan mengenai informasi lainnya.

           Didalam pemasaran  diperlukan pembagian pengetahan yang lebih tepat, didefinisikan oleh Engel, Backwell dan Miniard (1995) membagi pengetahuan knsumen kedalam 3 macam, yaitu Pengetahuan produk (karakteristik, manfaat dan kepuasan), pengetahuan pembelian dan pengetahuan pemakaian. Konsumen akan merasakan dua jenis manfaat setelah mengkonsumsi suatu produk, yaitu manfaat fungsional dan  manfaat psikososial. Manfaat suatu produk dapat dijadikan dasar untuk melakukan segmentasi pasar, inilah yang disebut sebagai benefit segmentation. Manfaat negative yang dirasakan konsumen disebut juga sebagai resiko. Dan persepsi mengenai manfaat negative dari produk yang dikonsumsinya disebut sebagai persepsi resiko (perceived risk). Persepsi resiko terdiri atas resiko fungsi, resiko keuangan, resiko fisik, resiko psikologis, resiko waktu, resiko sosial, dan hilangnya kesempatan.

           Perilaku membeli memiliki urutan sebagai berikut : store contact (mencari outlet, pergi ke outlet dan masuk ke outlet), product contact (mencari lokasi, mengambil, dan membawa produk ke kasir), transaction (konsumen membayar produk dengan tunai,kredit,dll). Suatu produk baru bisa memberikan manfaat secara maksimal jika digunakan secara tepat dan sesuai.  Kesalahan dalam menggunakan produk akan menyebabkan produk tersebut tidak berfungsi dan tentunya merugikan konsumen. Sehingga informasi yang cukup mengenai pemakaian suatu produk wajib diberikan oleh produsen kepada konsumen.

BAB 7

SIKAP KONSUMEN

(Consumer Attitudes)

 Sumarized by Antin (Majoring in Management, Economyc and Management Faculty, Bogor Agricultural University, Indonesia)

Peter dan Olson (1999, hal 120) menulis “ We define attitude asa a person’s overall evaluation of a concept”.

Schiffman dan Kanuk (1994, hal 240) mendefinisikan sikap sebagai “Attitude are an expression of inner feelings that reflect whether a person is favorably or unfavorably predisposed to some object (e.g,a brand, a service)”.

Kemudian Della Bitta (1993, hal 423) mengemukakan “an enduring organization of motivational, emotional, perceptual, and cognitive process with respect to some aspect of the individual world”.

           Dapat diambil kesimpulan bahwa sikap menggambarkan pandangan kognitif dan psikolog sosial diamana sikap dianggap memiliki 3 unsur yaitu kognitif (pengetahuan), afektif(perasaan), konatif (tindakan).  Jadi definisi dari sikap konsumen adalah ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak dan juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut.

           Beberapa karakteristik sikap adalah (1) memiliki objek yaitu terkait dengan beberbagai konsep konsumsi  dan pemasarannya, (2) konsistensi sikap yaitu refleksi dari apa yang dirasakan dengan memperlihatkan perilaku, (3) sikap bisa positif, negative atau netral, (4) sikap bisa dibedakan berdasarkan intensitasnya yaitu mengenai tingkatan kasukaan konsumen yang berbeda pada suatu produk, (5) resistensi sikap yaitu seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah, (6) presistensi sikap yaitu menunjukan bahwa sikap akan berubah sesuai dengan berlalunya waktu, (7) keyakinan sikap yaitu kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya, (8) sikap dan situasi yaitu dimana situasi akan mempengaruhi sikap terhadap objek tertantu.

           Empat fungsi sikap yaitu :

1.  Fungsi Utilitarian

Seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu objek atau produk karena ingin memperoleh manfaat dari produk tersebut.

2.  Fungsi Mempertahankan Ego

Berfungsi untuk melindungi seseorang dari keraguan yang muncul dari dalam dirinya sendiri atau dari luar yang bisa menjadi faktor ancaman bagi dirinya.

3.  Fungsi Ekspresi Nilai

Menyatakan nilai-nilai, gaya hidup, dan identitas sosial dari seseorang.

4.  Fungsi Pengetahuan

Salah satu yang mendorong konsumen untuk menyukai suatu produk.

Strategi mengubah sikap konsumen sering dilakukan dengan cara mengkombinasikan beberapa fungsi untuk menarik perhatian konsumen sehingga mereka terdorong untuk mengubah sikapnya. Kemudian mengasosiasikan produk dengan sebuah kelompok atau peristiwa sehingga konsumen bisa menumbuhkan sikap positif terhadap peristiwa atau objek tersebut. Serta memecahkan konflik dua sikap yang berlawanan, seperti iklan obat nyamuk yang menekankan pengiklanan dengan selogan hanya menyerang nyamuk tetapi tidak berbahaya bagi manusia sehingga pikiran berlawan teresebutpun dapat dipatahkan.

           Kemudian mengubah evaluasi relative terhadap atribut seperti iklan kartu kredit yang menekankan bahwa kartu kredit tidak membawa beban tagihan karena boleh memilih tanggal jatoh tempo pembayaran tagihan. Produsen pun harus wajib untuk selalu mengingatkan konsumen bahwa produknya adalah produk yang terbaik dari produk lainnya, sehingga konsumen secara permanen dan konsisten dalam mengkonsumsi produk tersebut. Setelah itu bisa dilakukan penambahan atribut baru pada produk agar tetap menarik perhatian konsumen. Selain itu salah satu cara lain mengubah sikap konsumen yaitu dengan membangun sikap positif secara keseluruhan terhadap suatu produk, contohnya seperti iklan dengan slogan “ANDA DAPAT PERCAYA PADA YANG PRO”. Terakhir adalah dengan mengubah sikap atau kepercayaan konsumen terhadap merek pesaing, dengan menonjolkan bahwa produk kita terbaik dan lebihh banyak mempunyai manfaat disbanding dengan produk pesaing. Sehingga konsumen pun akan selalu setia dan bersikap positif terhadap produk kita.

Based on Antin. 2011. Perilaku konsumen : Teori & Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory & Application in Marketing) 

PERILAKU KONSUMEN part1

BAB 1

PRELIMINARY

(PENDAHULUAN)

Sumarized by Antin (Majoring in Management, Economyc and Management Faculty, Bogor Agricultural University, Indonesia)

Perilaku konsumen didefiniskan oleh Schiffman dan Kanuk (1994, hal7), “The term consumer behavior refers to the behavior that consumers display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of product and sevices that they expect will satisfy their needs”.

Yaitu perilaku konsumen dapat diartikan sebagai perilaku memperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk serta jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

Sedangkan Engel, Blackwell dan Miniard (1993, hal 4) mengartikan sebagai “We define consumer behavior as those activities directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the decision processes that preced and follow these action”.

Yaitu perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini”.

Konsumen pada dasarnya dibagi menjadi 2 jenis, yaitu individu (membeli untuk dikonsumsi sendiri) dan organisasi (membeli untuk digunakan lagi).

Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebgai berikut:

-         - Apa yang dibeli konsumen? (What they buy?)

-         - Kapan mereka membelinya? (When they buy it?)

-         - Dimana mereka membelinya? (Where they buy it?)

-         - Berapa sering mereka membelinya? (How often they buy it?)

-         - Berapa sering mereka menggunakannya? (How often they use it?)

           Beberapa aslasan dipelajarinya perilaku konsumen yaitu, pertama adalah untuk kepentingan pemasaran, kedua untuk kepentingan pendidikan dan perlindungan konsumen, ketiga dalah perumusan kebijakan masyarakat dan undang-undang perlindungan konsumen.

          Prose keputusan konsumen dalam membeli atau mengkonsumsi barang atau jasa akan dipengaruhi oleh 3 faktor utama, yaitu kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainnya, faktor perbedaan individu konsumen, dan faktor lingkungan konsumen. Dimana proses keputusan konsumen melalui tahapan pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan kepuasan konsumen. Sehingga dengan adanya pemahaman mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat memberikan pelajarn dan pengetahuan baggi para produsen atau pemasar bagaimana menyusun strategi dan komunikasi pemasaran yang lebih baik.

BAB II

Motivasi & Kebutuhan

(Motivation & Needs)
Sumarized by Antin (Majoring in Management, Economyc and Management Faculty, Bogor Agricultural University, Indonesia)

Schiffman dan Kanuk (2000, hal 63) mendefinisikan motivasi “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This driving force is produced by state of tension. Which exists as the result of an unfulflilled need”.

Salomon (1999, hal 104) mendefinisikan “Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs when a need is aroused that the consumer wishes to to satisfy. Once a need has been activated, a state of tension exists tahat drives the consumer to attempt to reduce eliminate the need”.

Sehingga dapat disimpulkan bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Sedangkan kebutuhan itu sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan sehingga mendorong sesorang untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Maslow mengemukakan 5 kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya, dimulai dari yang paling rendah yaitu:

-          Kebbutuhan Fisoiologis (makan, air, udara, seks)

-          Kebutuhan Rasa Aman dan Keamanan (perlindungan, undang-undang)

-          Kebutuhan Sosial (dihormati, berteman)

-          Kebutuhan Ego (status, percaya diri, harga)

-          Kebutuhan Aktualisasi Diri (sukses, berkuasa)

David McClelland mengembangkan suatu teori yang disebut sebagai McClelland’s Theory of Learned Needs, dimana dinyatakan bahwa ada 3 kebutuhan dasar yang memotivasi seseorang untuk berperilaku, yaitu kebutuhan untuk sukses (needs for achievement), kebutuhan untuk afiliasi (needs for affiliation), kebutuhan untuk kekuasaan (needs for power).

            Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah segmentasi dan positioning. Dimana positioning merupakan citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kemudian produk diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen, inilah yang disebut dengan segmentasi. Sehingga produk atau jasa yang ditawarkan dapat habis  dibeli dipasaran. 

Based on Antin. 2011. Perilaku konsumen : Teori & Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory & Application in Marketing) 

PERILAKU KONSUMEN part2

BAB 3

KEPRIBADIAN, GAYA HIDUP & KONSEP DIRI

Sumarized by Antin (Majoring in Management, Economyc and Management Faculty, Bogor Agricultural University, Indonesia)

Kepribadian merupakan karakteristik biologis yang paling dalam yang ada dalam jiwa seseorang dan merefleksikan bagaimana seseorang bereaksi terhadap lingkungannya (Schiffman dan Kanuk, 2000).

Menurut Enge, Blackell, dan Miniard (1995), Dalam study konsumen kepribadian merupakan respon konsisten terhadap rangsangan lingkungan.

Kepribadian dibentuk oleh 3 faktor, yaitu:

1.      Keturunan

2.      Lingkungan

3.      Situasi

KARAKTERISTIK KEPRIBADIAN
SUMARWAN (2003)	SETIADI (2003)
1.   Menggambarkan perbedaan individu                  2. Kepribadian menunjukan konsistensi dan                berlangsung lama                  3. Kepribadian dapat berubah	1. Dinamis               2. Organisasi Sistem               3. Psikofisik (Psikologi & Fisik)              4. Unik

Dimana unsur kepribadian meliputi 

-  Self                                           - Skill

- Personality Straits                      - Sikap terhadap orang laiN

- Kecerdasan                               - Tinggi, Berat & Bentuk Badan

- Appearance & Impressions         - NilaI

-  Kesehatan                                 - Peranan

- Knowledge                                - Emotional

Dimensi Kepribadian meliputi :

-          Ekstraversi (Senang Bergaul, Banyak Bicara, Tegas)

-          Sifat Menyenangkan (Kooperatif)

-          Sifat mendengarkan kata hati

-          Kemantapan emosional

-          Keterbukaan terhadap pengalaman

Teori Kepribadian :

1.      Teori Freud :

o   suatu landasan ilmu psikologis modern

o   kebutuhan yang tidak disadari (unconclous need) atau dorongan merupakan inti kepribadian

o   terbagi menjadi 3 kekuatan, yaitu:

1.      Id (dorongan fisiologis)

2.      Ego (prinsip kesenangan)

3.      Superego (hati nurani yang menggambarkan moral dan nilai)

2.      Teori Neo Freud

o   Disebut juga teori sosial psikologi

o   Dipengaruhi oleh 2 hal yaitu lingkungan sosial dan motivasi berperilaku

3.      Model Kepribadian menurut Horney

a.       Compliant (ketergantungan dengan oranglain)

b.      Aggressive (ingin menguasai oranglain)

c.       Dettace (Bebas)

Gaya Hidup (Life Style)

Merupakan pola dimana orang hidup dan menggunakan uang serta waktunya. Gaya hidup bersifat tidak permanen dan dapat berubah, dimana perubahan gaya hidup akan mempengaruhi pola konsumsi seseorang. Perbedaan antara kepribadian dan gaya hidup seseorang yaitu kepribadian menerangkan mengenai internal seseorang, sedangkan gaya hidup menggambarkan perilaku seseorang secara eksternal.

Psikografi perkotaan Indonesia meliputi:

1.      Affluence (Pekerja keras, inovatif, proaktif, berani mengambil resiko)

2.      Achiever (sama seperti affluence tetapi tidak suka diperhatikan)

3.      Anxious (pengikut tetapi ambisius)

Konsep Diri  

Merupakan bertindak secara konsisten dengan siapa dan apa yang mereka piker tentang diri mereka sendiri. Dimana seseorang membeli produk atau jasa untuk membentuk citra diri dan mengekspresikan diri. Totalitas pikiran dan perasaan individu untuk mereferensikan dirinya sendiri sebagai objek, serta konsep diri merupakan penilaian terhadap dirinya sendiri.

Produk digunakan sebagai symbol, mempunyai 3 karakteristik :

1.     -  Produk terlihat

2.      - Mempunyai variabilitas

3.      - Mempunyai Kepribadian/citra

     

Implikasi dalam Strategi Pemasaran :

-          - Menentukan segmen target

-          -  Pesan promosi

-          - Memposisikan sebuah merek

BAB 4

PENGOLAHAN INFORMASI DAN PERSEPSI KONSUMEN
Sumarized by Antin (Majoring in Management, Economyc and Management Faculty, Bogor Agricultural University, Indonesia)

Pengolahan informasi pada diri konsumen terjadi ketika salah satu pancaindera konsumen menerima input dalam bentuk stimulus. Stimulus bisa berbentuk produk, nama merek, iklan, nama produsen. Iklan berbagai macam produk  yang ditayangkan ditelevisi dan radio adalah stimulus yang dirancang khusus oleh produsen agar menarik perhatian konsumen, sehingga konsumen mau mendengarkan dan melihat iklan tersebut. Produsen mengharapkan konsumen menyukai iklan produknya, kemudian menyukai produknya dan membelinya. Produsen harus memahami bagaimana konsumen mengolah informasi. Pengetahuan ini penting bagi produsen agar ia bisa merancang proses komunikasi yang efektif bagi konsumen.

Engel, Blackwell dan Miniard (1995) mengutip pendapat William McGuire yang menyatakan bahwa ada 5 tahap pengolahan informasi (the information processing model), yaitu:       

1.   Pemaparan (Exposure)

Pemaparan stimulus yang menyebabkan konsumen menyadari stimulus tersebut melalui pancainderanya.

2.      Perhatian (Attention)

Kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen terhadap stimulus yang masuk.

3.      Pemahaman (Comprehension)

Interpretasi terhadap makna stimulus.

4.      Penerimaan (Acceptance)

Dampak persuasif stimulus kepada konsumen.

5.      Retensi (Retention)

Pengalihan makna stimulus dan persuasi keingatan jangka  panjang.

Proses pengolahan informasi diartikan sebagai “is the process through which consumers are exposed to information, become involved with it, attend to it, comprehend it, place it into memor, and retrieve it for later use” (Mowen and Minor, 1998 hal 63). Yaitu menyebut tahap pemaparan , perhatian, dan pemahaman sebagai persepsi. Persepsi ini bersama keterlibatan konsumen dan memori akan mempengaruhi pengolahan informasi.

1.         Pemaparan

-          Sensasi : respon langsung dan cepat dari pancaindera terhadap stimulus yang datang (apakah berupa iklan, kemasan maupun merek). Sensasi dipengaruhi oleh 2 hal, yaitu:

a.       Ambang Absolut (The Absolute Treshold)

Merupakan jumlah minimum intensitas atau energi stimulus yang dibutuhkan oleh seorang konsumen agar ia merasakan sensasi. Merupakan titik dimana seseorang merasakan perbedaan “ada” dan “tidak ada” dari suatu stimulus.

b.      Ambang Berbeda (The Differensial Threshold)

Batas perbedaan terkecil yang dapat dirasakan antara dua stimulus yang mirip.

2.         Perhatian

Tidak semua stimulus yang dipaparkan dan diterima konsumen akan memperoleh perhatian dan berlanjut dengan pengolahan stimulus tersebut. Hal ini terjadi karena konsumen memiliki keterbatasan sumberdaya kognitif untuk mengolah semua informasi yang diterima. Perhatian dipengaruhi oleh 2 faktor, yaitu:

-          Faktor Pribadi : berdasarkan motivasi dan kebutuhan konsumen

-          Faktor Stimulus : meliputi ukuran, warna, intensitas, kontras, posisi, gerakan, kebauran, isolasi, stimulus yang disengaja, pemberi pesan yang menarik, dan perubahan gambar yang cepat.

3.         Pemahaman

      Merupakan usaha konsumen untuk mengartikan atau menginterpretasikan stimulus. Konsumen cenderung untuk melakukan pengelompokan stimulus sehingga memandangnya sebagai satu kesatuan, inilah yang disebut perceptual organization. Prinsip ini dikembangkan oleh disiplin gestalt psychology, yang menguraikan bagaimana seseorang mengorganisasikan dan mengintegrasikan stimulus untuk memperoleh makna yang menyeluruh. Terdapat 3 prinsip perceptual organization, yaitu:

-          Figure and ground : konsumen cenderung bisa membedakan mana gambar yang latar belakang dan mana yang objeknya.

-          Grouping : konsumen menggunakan 3 prinsip grouping yaitu baik kedekatan, kesinambungan, kesamaan.

-          Closure : konsumen akan berusaha memahami iklan secara utuh.

4.         Penerimaan

Setelah konsumen melihat, memperhatikan, dan memahami stimulus tersebut maka sampailah pada suatu kesimpulan mengenai stimulus atau objek tersebut.

5.         Retensi

Yaitu merupakan proses pemindahan informasi ke memori jangka panjang (long term memory). Informasi yang disimpan adalah interpretasi konsumen Terhadap stimulus yang diterima. Ada 3 macam memori konsumen, yaitu

-          Memori Sensori

-          Memori Jangka Pendek

-          Memori Jangka Panjang (Rehearsal dan Encoding)

Setelah konsumen menyimpan informasi didalam longterm memory, maka suatu saat akan mengingat kembali informasi tersebutdan dipakai dalam pertimbangan ketika mengambil keputusan. Proses ini disebut sebagai retrieval.

BAB 5

PROSES BELAJAR KONSUMEN
Sumarized by Antin (Majoring in Management, Economyc and Management Faculty, Bogor Agricultural University, Indonesia)

           Proses belajar bisa terjadi dengan adanya 4 unsur yang mendorong proses belajar tersebut, yaitu motivasi, isyarat, respons dan pendorong atau penguatan. Beberapa pakar mengklarifikasikan proses belajar kedalam 2 kategori, yaitu:

-    Proses Belajar Kognitif

Dicirikan oleh adanya perubahan pengetahuan, yang menekankan kepada proses mental konsumen untuk mempelajari sesuatu. Serta memembahas mengenai bagaimana informasi ditransfer dan disimpan dimemori jangka panjang.

-    Proses Belajar Perilaku

Prose belajar yang terjadi ketika konsumen bereaksi terhadap lingkungannya atau stimulus luar. Perubahan perilaku nantinya akan terjadi akibat pengalaman, bukan perubahan fisik.  Proses belajar perilaku terbagi menjadi 3, yaitu:

1.      Proses Belajar Classical Conditioning

Teori belajar yang mengutarakan bahwa makhluk hidup baik manusia maupun binatang adalah makhluk pasif yang bisa diajarkan perilaku tertentu melalui pengulangan (repetition atau conditioning). Terdapat 3 konsep utama yang diturunkan, yaitu pengulangan, generalisasi stimulus dan diskriminasi stimulus.

2.      Proses Belajar Instrumental Conditioning (Operant Conditioning)

Merupakan proses belajar yang terjadi pada konsumen akibat konsumen mendapatkan imbalan yang positif atau negative (reward) karena mengkonsumsi suatu produk sebelumnya. Terdapat beberapa konsep penting, yaitu:

-      Penguat (reinvorcer) : suatu rangsangan yang meningkatkan peluang seseorang untuk mengulangi perilaku yang pernah dilakukannya. Terdiri dari positif reinvorcerment dan negative reinvorcerment.

-       Hukuman

-       Kepunahan

3.      Proses Belajar Vicarious Learning (Observational atau Social Learning)

Proses belajar yang dilakukan konsumen ketika ia mengamati tindakan dan perilaku oranglain dan konsekuensi dari perilaku tersebut. Para pemasar terutama pembuat iklan sangat menyadari pentingnya model observational learning dalam membuat pesan produk. Mereka lebih banyak menggunakan artis dan selebritis sebagai bintang iklan, dengan harapan mereka akan menjadi model bagi konsumen yang akan mempengaruhi perilaku konsumen tersebut.


Based on Antin. 2011. Perilaku konsumen : Teori & Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory & Application in Marketing)